Vender su propiedad en Marbella: la guía completa

Una venta en Marbella sale bien cuando tres cosas están claras desde el principio: el agente, el precio y la documentación. Con eso resuelto, el resto del proceso, desde la primera visita hasta la entrega de llaves en la notaría, suele avanzar sin sobresaltos. Esta guía recorre cada etapa, lo que cuesta vender y las preguntas que más nos hacen los propietarios.

Muchos propietarios en Marbella entregan las llaves a varias agencias a la vez, pensando que más agentes significan más compradores. En la práctica, la vivienda acaba apareciendo a precios distintos en distintas webs, a menudo con las mismas fotos, y los compradores serios empiezan a preguntarse por qué no se vende. Como ninguna agencia tiene asegurado su cobro, pocas invierten de verdad en presentarla.

Un encargo en exclusiva funciona al revés. Una sola agencia tiene el derecho de venta durante un periodo acordado y, a cambio, dedica presupuesto, un plan de marketing y su tiempo a su vivienda. Un buen agente exclusivo comparte igualmente la propiedad con agencias colaboradoras de confianza, de modo que no pierde a sus compradores, pero con un único anuncio, un único precio y una sola persona que ve todas las consultas y todas las ofertas.

Antes de firmar, compruebe que el acuerdo incluye:

• una valoración por escrito y la justificación del precio de salida;
• el plan de marketing: fotografía, vídeo, portales, publicidad, base de compradores y agencias colaboradoras;
• la duración y qué ocurre al terminar;
• los honorarios y cuándo se pagan;
• con qué frecuencia recibirá información sobre consultas y visitas.

El precio de salida debe basarse en lo que realmente se ha vendido cerca, no en lo que piden los vecinos. Una buena valoración compara las ventas recientes con las vistas, la orientación, la parcela, el estado y las licencias de su vivienda, y con las propiedades con las que un comprador la comparará hoy.

Un precio demasiado alto es la causa más habitual de que una vivienda en Marbella no se venda. Las primeras semanas son las que más atención reciben, y una propiedad que sale al precio correcto suele recibir entonces sus mejores ofertas. La que tiene que rebajarse después a menudo acaba vendiéndose por menos de lo que habría conseguido.

En Marbella se vende todo el año porque la mayoría de compradores viene del extranjero, aunque la primavera, el principio del verano y el comienzo del otoño suelen concentrar más visitas. El momento adecuado es cuando la vivienda y la documentación están listas.

Pequeñas reparaciones, ordenar y un buen estilismo se notan en las fotos y en las visitas. La documentación importa igual, porque el abogado del comprador la revisará a fondo. Tenga preparados:

• la escritura de propiedad y una nota simple reciente del Registro;
• los últimos recibos del IBI y de la tasa de basura;
• un certificado de la comunidad de propietarios de estar al corriente de pago, si corresponde;
• el certificado de eficiencia energética, obligatorio antes de anunciar la propiedad;
• su NIE, pasaporte y facturas recientes de suministros;
• licencias y planos de ampliaciones, piscinas o reformas, y las garantías que tenga.

Si algo en la propiedad se construyó sin licencia o no está registrado, coméntelo con su agente y su abogado desde el principio. Normalmente puede regularizarse, pero lleva tiempo y es mucho más fácil resolverlo antes de tener un comprador esperando.

La mayoría de compradores decide si visita una propiedad por lo que ve en internet, a menudo desde otro país. Eso exige fotografía profesional, vídeo y planos, con imágenes de dron y tours virtuales en las viviendas que lo merecen, y una descripción clara y precisa en varios idiomas.

A partir de ahí, la propiedad debe llegar a los compradores por varios canales a la vez: la web de la agencia, los principales portales españoles e internacionales, su base de compradores activos y su red de agentes colaboradores. Si prefiere discreción, la propiedad también puede ofrecerse off-market a un pequeño grupo de compradores seleccionados, sin publicidad.

Su agente debe cualificar a los compradores antes de la visita, acompañar cada una y contarle con sinceridad lo que opinaron. Cuando llegue una oferta, mire más allá del precio: cómo financia el comprador la compra, en qué plazo puede cerrar y qué condiciones pone pueden importar tanto como la cifra.

Acordado el precio, el comprador suele pagar una señal de reserva para retirar la vivienda del mercado. Después se firma un contrato privado de compraventa, normalmente con un depósito de alrededor del 10 % del precio. El resto se paga en la notaría al firmar la escritura, y las llaves se entregan ese mismo día. Entre el contrato privado y la escritura suelen pasar de uno a tres meses.

No necesita estar en Marbella para nada de esto. Su agente se ocupa de las visitas y la negociación, y su abogado puede firmar en la notaría en su nombre con un poder.

• los honorarios de la agencia acordados en su contrato;
• la plusvalía municipal sobre el incremento de valor del suelo;
• el impuesto sobre la ganancia patrimonial: 19 % para no residentes y los tipos del ahorro para residentes en España, con exenciones en algunos casos, por ejemplo para residentes mayores de 65 años que venden su vivienda habitual;
• los honorarios de su abogado y, si la hay, la cancelación de la hipoteca.

Si no es residente en España, el comprador retiene el 3 % del precio y lo ingresa en Hacienda como pago a cuenta de su ganancia patrimonial; el exceso puede recuperarse. Nuestra guía de impuestos para no residentes explica cómo. Antes de salir al mercado, podemos ponerle en contacto con un abogado de confianza en la zona que calcule lo que recibirá tras impuestos y gastos.

¿Cuánto se tarda en vender?

Un apartamento o adosado bien valorado puede venderse en semanas. Una villa grande o una vivienda muy singular puede tardar más en encontrar a su comprador. La escritura llega de uno a tres meses después del contrato privado.

¿Puedo seguir viviendo en la casa mientras está a la venta?

Sí, la mayoría de propietarios lo hace. Las visitas se acuerdan con antelación en horarios que le vengan bien.

¿Puedo vender sin anunciar la vivienda públicamente?

Sí. En una venta off-market la propiedad se ofrece de forma privada a compradores seleccionados, algo que prefieren muchos propietarios de viviendas de alto valor.

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