Vendre votre propriété à Marbella : le guide complet

Une vente à Marbella se passe bien quand trois choses sont réglées dès le départ : l'agent, le prix et les documents. Une fois ces points en place, le reste, de la première visite à la remise des clés chez le notaire, se déroule en général sans accroc. Ce guide détaille chaque étape, le coût de la vente et les questions que les vendeurs nous posent le plus souvent.

À Marbella, beaucoup de propriétaires confient leurs clés à plusieurs agences en même temps, pensant que plus d'agents signifie plus d'acheteurs. En pratique, le bien apparaît à des prix différents sur différents sites, souvent avec les mêmes photos, et les acheteurs sérieux se demandent pourquoi il ne se vend pas. Comme aucune agence n'est sûre d'être rémunérée, peu investissent vraiment dans sa présentation.

Le mandat exclusif fonctionne à l'inverse. Une seule agence a le droit de vendre pendant une période convenue et, en contrepartie, consacre un budget, un plan marketing et son temps à votre bien. Un bon agent exclusif partage tout de même le bien avec des agences partenaires de confiance : vous gardez l'accès à leurs acheteurs, mais avec une seule annonce, un seul prix et une seule personne qui voit toutes les demandes et toutes les offres.

Avant de signer, vérifiez que le mandat prévoit :

• une estimation écrite et la justification du prix de mise en vente ;
• le plan marketing : photos, vidéo, portails, publicité, fichier d'acheteurs et agences partenaires ;
• la durée, et ce qui se passe à son terme ;
• les honoraires et leur date d'exigibilité ;
• la fréquence des comptes rendus sur les demandes et les visites.

Le prix de mise en vente doit reposer sur ce qui s'est réellement vendu à proximité, pas sur ce que demandent les voisins. Une estimation sérieuse compare les ventes récentes avec la vue, l'orientation, le terrain, l'état et les permis de votre bien, et avec les biens auxquels un acheteur le comparera aujourd'hui.

Un prix trop élevé est la raison la plus fréquente pour laquelle un bien reste invendu à Marbella. Les premières semaines attirent le plus d'attention, et un bien lancé au bon prix reçoit généralement ses meilleures offres à ce moment-là. Celui qu'il faut baisser plus tard se vend souvent moins cher qu'il ne l'aurait fait.

Marbella se vend toute l'année, car la plupart des acheteurs viennent de l'étranger, même si le printemps, le début de l'été et le début de l'automne concentrent le plus de visites. Le bon moment, c'est quand le bien et ses documents sont prêts.

Petites réparations, désencombrement et bonne mise en scène font une vraie différence en photo et en visite. Les documents comptent tout autant, car l'avocat de l'acheteur les examinera en détail. Ayez à disposition :

• le titre de propriété (escritura) et un extrait récent du registre foncier (nota simple) ;
• les derniers avis d'IBI (taxe foncière) et de taxe d'ordures ;
• un certificat de la copropriété attestant que les charges sont à jour, le cas échéant ;
• le certificat de performance énergétique, obligatoire avant toute annonce ;
• votre NIE, votre passeport et des factures récentes ;
• les permis et plans des extensions, piscines ou rénovations, et les garanties éventuelles.

Si une partie du bien a été construite sans permis ou n'est pas déclarée, parlez-en dès le début à votre agent et à votre avocat. Elle peut généralement être régularisée, mais cela prend du temps et c'est bien plus simple avant qu'un acheteur attende.

La plupart des acheteurs décident de visiter un bien d'après ce qu'ils voient en ligne, souvent depuis un autre pays. Il faut donc des photos professionnelles, une vidéo et des plans, avec images de drone et visites virtuelles pour les biens qui s'y prêtent, et une description claire et précise en plusieurs langues.

Le bien doit ensuite atteindre les acheteurs par plusieurs canaux à la fois : le site de l'agence, les principaux portails espagnols et internationaux, son fichier d'acheteurs actifs et son réseau d'agents partenaires. Si vous préférez la discrétion, le bien peut aussi être proposé hors marché à quelques acheteurs sélectionnés, sans publicité.

Votre agent doit qualifier les acheteurs avant la visite, accompagner chaque visite et vous dire franchement ce qu'ils en ont pensé. Quand une offre arrive, regardez au-delà du prix : le financement de l'acheteur, son délai pour signer et ses conditions peuvent compter autant que le montant.

Une fois le prix convenu, l'acheteur verse généralement un acompte de réservation pour retirer le bien du marché. Suit un contrat de vente privé, avec en général un dépôt d'environ 10 % du prix. Le solde est payé chez le notaire à la signature de l'acte, et les clés sont remises le jour même. Entre le contrat privé et l'acte, comptez en général un à trois mois.

Vous n'avez pas besoin d'être à Marbella pour tout cela. Votre agent gère les visites et la négociation, et votre avocat peut signer chez le notaire en votre nom grâce à une procuration.

• les honoraires d'agence prévus au mandat ;
• la plusvalía municipale sur la hausse de valeur du terrain ;
• l'impôt sur la plus-value : 19 % pour les non-résidents, et les taux de l'épargne pour les résidents espagnols, avec des exonérations dans certains cas, par exemple pour les résidents de plus de 65 ans vendant leur résidence principale ;
• les honoraires de votre avocat et, le cas échéant, la mainlevée d'hypothèque.

Si vous n'êtes pas résident en Espagne, l'acheteur retient 3 % du prix et les verse au fisc à titre d'acompte sur votre impôt sur la plus-value ; l'excédent peut être récupéré. Notre guide des impôts des non-résidents explique comment. Avant la mise en vente, nous pouvons vous mettre en relation avec un avocat de confiance sur place, qui calculera ce que vous percevrez après impôts et frais.

Combien de temps faut-il pour vendre ?

Un appartement ou une maison de ville au bon prix peut se vendre en quelques semaines. Une grande villa ou un bien très particulier peut mettre plus de temps à trouver son acheteur. L'acte suit un à trois mois après le contrat privé.

Puis-je continuer à habiter le bien pendant la vente ?

Oui, la plupart des vendeurs le font. Les visites sont fixées à l'avance, à des horaires qui vous conviennent.

Puis-je vendre sans annonce publique ?

Oui. Une vente hors marché propose le bien en toute confidentialité à des acheteurs sélectionnés, ce que préfèrent de nombreux propriétaires de biens de grande valeur.

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